De kracht van de eerste indruk: hoe belangrijk is het nou echt?

Tijdens blok 3 kregen we het vak Sales & Accountmanagement, en één van de dingen die me is bijgebleven, is hoe vaak er werd gezegd: “De eerste indruk is alles.” Dat werd zo vaak herhaald, dat ik er steeds meer over ging nadenken. Is dat écht zo? Of zijn er ook andere factoren die minstens zo belangrijk zijn in een goed salesgesprek? Voor de eindopdracht moesten we een salesgesprek voeren. Ik, als student, in de rol van accountmanager van het ABN AMRO Tennistoernooi, ging in gesprek met de directeur van Van Mossel Mercedes-Benz om te kijken of we iets voor elkaar konden betekenen. Eigenlijk was het doel om de directeur een product af te laten nemen en zo geld te verdienen. Eerlijk, ik vond het echt mega spannend. Ik had mijn voorbereiding goed op orde, maar ik merkte ook hoe snel je wordt beoordeeld op hoe je binnenkomt, hoe je je voorstelt en hoe je erbij zit. Die eerste paar seconden voelden heel bepalend, zeker omdat er van tevoren veel nadruk was gelegd op het belang van de eerste indruk.

 

De eerste indruk: sneller gevormd dan je denkt

Tijdens de lessen leerden we dat binnen sales, mensen binnen een paar seconden al een mening vormen. Nog voordat je echt iets inhoudelijks zegt, is er al een beeld. Dat komt vooral door non-verbale communicatie: je houding, je blik, je stem, je uitstraling. En eerlijk is eerlijk: ik heb het zelf ook.  Als iemand onzeker of ongeïnteresseerd overkomt, dan haak ik onbewust al een beetje af. Daar tegenover staat dat als iemand zich open opstelt en zich vrolijk voordoet, dat je onbewust daar een leuker gesprek mee kan voeren.

 

Waarom die eerste indruk toch écht telt

Wat ik inmiddels begrijp, is dat de eerste indruk binnen sales vooral belangrijk is voor het opbouwen van vertrouwen. Als je meteen professioneel, vriendelijk en zelfverzekerd overkomt, is de kans veel groter dat iemand openstaat voor wat je te zeggen hebt. Zeker in sales, waar je vaak te maken hebt met tijdsdruk, moet je meteen de juiste toon zetten. Daarnaast maken mensen onbewust veel associaties. Iemand die goed gekleed is, stevig een hand geeft en positief praat, roept vaak sneller een goed gevoel op. Dat gevoel kan bepalend zijn, vooral als er meerdere aanbieders zijn waaruit gekozen moet worden. De eerste indruk kan dan net het verschil maken.

 

Het belang van voorbereiding en zelfreflectie

Wat ik ook geleerd heb tijdens dit vak, is dat een goede eerste indruk niet zomaar ontstaat, het is vaak het resultaat van een goede voorbereiding. Hoe beter je weet waar je voor staat en wat je komt brengen, hoe zekerder je binnenkomt. Tijdens het oefenen van het salesgesprek merkte ik dat het niet alleen ging om het ‘rondje feiten’ leren, maar ook om jezelf af te vragen: hoe kom ik over? De eerste oefengesprekken gingen ook echt niet goed omdat ik de casus nog niet goed wist. Hierdoor kon ik niet zelfverzekerd praten over wat ik te bieden had, wat in een salesgesprek helemaal niet handig is. Het heeft me geleerd dat een eerste indruk dus niet alleen iets ‘spontaans’ is, maar ook echt iets waar je invloed op hebt.

 

Ook in het dagelijks leven

Ook buiten sales merk ik hoe sterk de eerste indruk is, bijvoorbeeld als je voor het eerst een nieuwe klasgenoot ontmoet of gewoon iemand op straat ziet. Soms heb je meteen een bepaald gevoel bij iemand, zonder dat diegene iets gezegd heeft. Je vormt al snel een beeld op basis van hoe iemand eruitziet, praat of zich gedraagt. Ik merk dat ik dat ook onbewust doe, terwijl ik eigenlijk helemaal niet wíl oordelen. Dat zegt ook iets over hoe snel we met vooroordelen werken. Mensen hebben soms ook meteen een beeld van mij, bijvoorbeeld door hoe ik eruitzie of wat ik aan heb. Dat kan best frustrerend zijn, zeker als je merkt dat iemand je daardoor in een hokje plaatst zonder je echt te leren kennen. Deze ervaringen hebben me bewuster gemaakt van hoe ik zelf anderen benader. Ik probeer nu minder snel conclusies te trekken en echt even te kijken wie iemand is, niet alleen hoe iemand overkomt in het begin. Want de eerste indruk zegt lang niet altijd alles.

 

Maar… is het echt allesbepalend?

Wat ik interessant vond, is dat we ook leerden dat een eerste indruk niet per se definitief hoeft te zijn. Als je daarna laat zien dat je betrouwbaar en waardevol bent, kun je best nog bijsturen. Maar eerlijk gezegd: in een salesomgeving, waar alles snel gaat, krijg je daar niet altijd de kans voor. Dus hoewel je een slechte start kunt goedmaken, kost het vaak meer moeite en soms gewoon te veel tijd.

Maar wat als je een fout maakt in je eerste indruk? Bijvoorbeeld omdat je zenuwachtig bent, te snel praat of even niet helemaal scherp bent? Ik geloof dat een eerste indruk dan nog zeker te herstellen is. Tijdens het oefenen zij een klasgenoot namelijk “rijd u zelf ook een BMW?” terwijl het ging om Mercedes Benz. Een stomme fout maar is het te herstellen? Het belangrijkste vind ik  dat je je daarna open opstelt en laat zien dat je oprecht geïnteresseerd bent in de ander. Door goed te luisteren, de juiste vragen te stellen en duidelijk te communiceren, geloof ik dat je alsnog het vertrouwen winnen. In mijn ogen draait het dan niet meer om die eerste seconden, maar om hoe je daarna met de situatie omgaat. Als je laat zien dat je de ander serieus neemt en afspraken helder maakt, dan kan een matige eerste indruk naar de achtergrond verdwijnen. Dat heb ik ook zelf ervaren tijdens gesprekken waarin ik niet perfect begon, maar wel met een goed gevoel eindigde.

 

Persoonlijke klik versus inhoud

Een ander punt dat me is bijgebleven, is hoe belangrijk de persoonlijke klik kan zijn in een gesprek, soms zelfs nog belangrijker dan de inhoud zelf. Natuurlijk moet je je product goed kennen en je aanbod helder kunnen verwoorden, maar in de praktijk blijkt dat mensen het liefst zaken doen met iemand bij wie ze zich prettig voelen. Als er geen klik is, wordt het veel moeilijker om vertrouwen op te bouwen, hoe goed je aanbod ook is. Daarom is het belangrijk om niet alleen gefocust te zijn op het 'verkopen', maar ook echt verbinding te maken met de ander. Door interesse te tonen in de persoon tegenover je, en niet alleen in de deal, vergroot je de kans op een goed gesprek en uiteindelijk ook op een samenwerking. Dit heb ik zelf ook toegepast tijdens mijn salesgesprek en het werkte erg goed. Ik kreeg een luchtiger gesprek waarin ook plek was voor een grapje naast het serieus zaken doen. Het laat ook zien aan de persoon die tegenover je zit dat je ook oprecht geïnteresseerd bent ik hem of haar.  Deze menselijke kant van sales heeft me verrast, maar ook enthousiast gemaakt. Het laat zien dat goede communicatie echt begint bij oprechte aandacht.

 

Wat ik heb geleerd

Voor mij is het duidelijk geworden dat de eerste indruk een grote rol speelt in sales. Het is nu eenmaal zo, mensen vormen snel een oordeel. Maar ik zie het wel als een startpunt, niet als het hele verhaal. Wat daarna gebeurt is voor mij minstens zo belangrijk: luisteren, inspelen op de ander, waarde bieden en betrouwbaar overkomen. De eerste indruk is dus wél belangrijk, maar niet allesbepalend!